來源/經理人 原文網址
企業經營有如兩軍對峙，講求的是「攻其不備、出其不意」「知彼知己、百戰不殆」，而這些管理經營上的兵法，早在2500年前，《孫子兵法》就已經為我們詳細剖析擘畫，它不僅是華文世界中最重要的軍事理論，更是管理經典。
早在經營管理成為一門學問以前，中國的策略領導大師孫武（又稱為孫子）已經寫下他畢生的心血。他2500年以前體會的道理，放到今日來看，更顯得周詳而實用。當我們戰術上講「攻其不備、出其不意」，談判上講「知彼知己，百戰不殆」時，援引的邏輯其實都來自這本管理經典──《孫子兵法》。
孫武寫成的《孫子兵法》，是中外現存最早的軍事理論著作。日本人稱孫武為「兵聖」，二次大戰英國名將伯納德．勞．蒙哥馬利（Bernard Law Montgomery）跟毛澤東會面時讚美說，《孫子兵法》應該列入全世界的軍事教材。
《孫子兵法》已翻譯成英、日、德、法、西和義文等十幾種語言，是西方最常被提到的中文書。而經營企業正如兩國對峙，因地制宜與心理戰和行銷策略無異，帶兵就是講領導統御。中外古今有許多著名的經營者都是《孫子兵法》的忠實信徒。
喜歡讀書，偏好研究企業策略的聯發科董事長蔡明介，視《孫子兵法》和彼得‧杜拉克（Peter Drucker）《有效的經營者》為管理經典。
前台灣惠普科技董事長，全球一動董事長何薇玲認為《孫子兵法》的精神「勝兵先勝而後求戰、敗兵先戰而後求勝」，是她職場和人生的守則。
華碩董事長施崇棠更是以《孫子兵法》中「常山蛇」的概念，進行流程改造，將兵法與組織管理實務相結合。
《孫子兵法》以宏觀的理論架構和具體的實務原則，持續啟發現代企業經理人。
策略規畫「廟算」競爭力
孫子的想法是，沒有勝算的仗不打，所以戰前的評估準備十分重要。領導者要清楚每項策略、每個行動方案的影響，才知道如何規畫下一步，取得勝算。孫子用來評估的要素周全，由內而外的策略包括「道、天、地、將、法」，到組織面領導者的品德與性格缺陷，包括政治、經濟、軍事、外交、自然條件和人的精神因素。
孫子將「道」放在首位，道指的是國家的君主和民心是否一致，也就是企業理念和員工、消費者是否吻合。這符合行銷大師菲利浦．科特勒（Philip Kotler）所認為，企業進入行銷3.0的年代，企業的行銷策略從產品導向、市場導向，轉為社會導向。企業必須傳達自己的價值，員工信仰企業理念，生產力和效率才會提升，消費者信服企業使命，企業的品牌形象從而建立。
另一方面，除了形而上的「道」之外，孫子也指出企業競爭力的物質基礎和環境條件，因此他強調資訊「知」和「慮」的重要性。要「知彼知己」「知敵之情」和「智者之慮，必雜於利害」才能掌握戰爭的主導權。這種注重全面分析情勢的態度，提供企業領導者周詳的思考架構。
行銷業務戰略要「全勝」
孫子說戰爭的目的，其實是「全勝」，企業經營者必須考量對企業、對消費者、對整體產業環境都好的策略。戰爭不是為了打仗，就像企業存在的目的不是競爭，杜拉克說：「企業的目的就是創造顧客。」
全勝將眼光放在長遠的優勢，所以戰略上要顧及內部資源分配，也可以和對手合作，吸收整合外部資源。孫子也重視「速勝」，同樣是基於預算控制，不內耗的原則為出發點。這些觀念符合現代企業重視永續經營，重視營運彈性的理念。
杜拉克還說：任何企業都有兩個基本功能，行銷和創新。從顧客心目中的效用、顧客真正會購買的東西、顧客的實際狀況，顧客心目中的價值出發，才是真正的行銷。
行銷與創新戰略，應和到《孫子兵法》中作戰指揮的原則，首先是知彼知己，然後是臨機應變，做出符合利益的行動。孫子的臨機應變並非毫無章法，而是以「合於利則動」作為行動準則，然後是因應天時、地形、兩軍實力差異等因素，改變戰法，領導者不能拘泥於常識和書本。「非利不動」和「兵無常勢」的原則，亦多見於企業行銷策略。
組織管理兼顧紀律與彈性
《孫子兵法》上也提到向上管理和向下管理的原則。面對老闆要辨明是非，要有拒絕的勇氣；人才以品德為優先、找到合適的人才後，要充分授權、賞罰分明。
有一個故事充分說明了孫子身為要帶人，也要執行戰術的中階主管，如何兼顧紀律和彈性。據說，孫武獻兵法給吳王後，吳王大加讚賞，問孫武能否以宮女演練兵法。孫武將宮女分成兩隊，由吳王兩位寵姬擔任隊長。孫子在操練前說明號令，但操演時宮女們嬉鬧不聽號令。孫武再說明一次號令後演練，宮女們還是笑成一團。
孫武說，命令沒有說清楚，是將領的不對，清楚了命令卻不遵守，是士兵的不對。他下令將兩名隊長斬首，吳王急忙為兩位寵姬求情，跟他說，你帶兵的道理我懂了，可以不要斬她們嗎？孫武以一句「將在軍，君命有所不受，」仍然將妃子斬首。再次演練時，隊伍整齊畫一。孫武向吳王說，現在士兵已經操練完成，可以任您使用了。
孫武與《孫子兵法》小檔案
孫武，字長卿。
春秋時代齊國人，定居吳國郊外，因而認識從楚國避難而來隱居的伍子胥。伍子胥來到吳國後，輔佐吳公子光即位成闔閭，向吳王七薦孫子。孫子獻兵法、操練軍隊，受到吳王重用，協助吳王破楚。
《孫子兵法》全書共13篇6000多字，從〈始計篇〉〈作戰篇〉〈謀攻篇〉〈軍形篇〉〈軍勢篇〉〈虛實篇〉〈軍爭篇〉〈九變篇〉〈行軍篇〉〈地形篇〉〈九地篇〉〈火攻篇〉到〈用間篇〉。銀雀山漢墓竹簡本《孫子》是孫子兵法今日最早的版本，而曹操的《孫子略解》，一般稱曹注《孫子》是最早的注釋本。
（企畫 / 張玉琦，採訪‧整理‧撰文 / 張玉琦，攝影 / 賀大新，本文取材自《經理人月刊》2012年10月號）
✰推薦書籍：孫子兵法知識地圖
